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工業品銷售過程中面對的八大困惑是什么?

點擊次數:1452 發布時間:2023-3-22 18:32:34

許多中小企業在做銷售的過程中,常常面臨著很多困惑。比如,銷售周期長,過程比較復雜,涉及的人員比較多,新手往往心態比較急于求成,,然而,欲速則不達,導致積極性不高,容易打退堂鼓該怎么辦往往讓公司承受著巨大的風險,這種情況該怎么辦呢?

還有些老板喜歡自己掌握業務,基本上公司的業務都掌握在自己的手中,這種情況業務比較牢靠,但不好的是加班加點,累得像個鬼一樣,晚上1點或者2點,還沒有睡覺,老板又不是真鐵打的。長期以外,身體承受不住。放權吧,心理不安;不放吧,自己太累,這種情況又該如何做?

還有些企業經常聽到,銷售人員抱怨“技術人員能力太差,關系我都搞定了,就差技術方案,我都不知道這些技術人員成天關在公司,無法貼近客戶,太差了,搞栽了”;然而,技術人員也經常抱怨:“銷售人員一點技術不懂,如此簡單的技術問題都搞不定,都不知道怎么混的;而且動不動就讓我先標書,寫出來的標書50%--70%都是廢標,工作一定沒有成就感?!钡鹊?。。。

總之,企業在從事大業務的過程中,會面臨著種種的困惑。我們將大部分常遇到的一些總結如下,形成了八大困惑。這八大困惑,是我們中小企業常遇到的問題,也是我們不得不面對的,本章將重點剖析。

以下是我們在銷售過程中常常遇到的八大困惑:

1、項目性銷售周期長,過程比較復雜,涉及的人員比較多,新手往往心態比較急于求成,,然而,欲速則不達,導致積極性不高,容易打退堂鼓該怎么辦?

2、如何在項目過程中,迅速找到線人,透過線人分清客戶內部的組織架構與角色分析,讓線人真正幫你促進項目進展?

3、面對客戶內部的關鍵決策人,如何爭取見面的機會,獲取信任,從而讓關鍵決策人真正認同,達到傾向性態度?

4、在項目過程中,項目前期激情非常高,項目中期心中郁悶,項目后期非常失落,為什么雷聲大雨點小呢?

5、項目前期如何篩選信息?項目中期,馬上招標該如何投標去還是不去,客戶馬上做決定,該如何突破?項目后期如何起死回生?

6、項目跟蹤比較長的時間,眼看就要簽單了,往往競爭對手出現,搞定某些關鍵人物,導致項目可能落敗,是否有”柳暗花明”之時呢?

7、在項目過程中,無論邀標.議標.陪標;價格談判往往比較敏感, 價格降了,利潤薄了;價格不降,項目丟失了,如何尋找平衡點,達到效益最大化?

8、與客戶做成一樁項目,如何把客戶變為朋友,引導客戶重復消費本公司的產品,贏得回頭客?

不少企業在銷售過程中都曾經遇到過這樣的困惑,在項目進展中,往往心態比較急于求成,,然而,欲速則不達,導致信心大打折扣。如果在實施項目中,我們能夠很好的找到我們的線人,利用線人的優勢,可以幫助我們促進項目的進展,而且在這個過程中,我們也會遇到客戶的決策人,面對決策人我們該采取哪些策略,能夠讓項目簽單呢?下面我們來分析一個經典的案例。

    【案例:營銷費用“8000元”花還是不花?】

      【案例背景】

   溫州青山鋼鐵集團(民營)需要供熱設計的配套系統,工程估計為430萬左右,此項目董事長已經批復了.

      【組織架構】

      【案例描述】

         深度接觸

   此項目跟蹤已經有三個月了,基本上與設備采購科長溝通為主,與其處長、總經理均見面一次介紹公司及技術優勢。同時,了解到總經理是技術出身,非常在乎技術力量.

         商務公關

我與設備采購科長關系非同一般,吃飯.喝酒,桑拿等,每次都能滿足其要求;透過與其溝通了解到: 總經理與處長對我公司非常有傾向性;而且,已經知道有一家相對比較強勁的競爭對手,但是技術能力要略微差一些.

 高層互動、技術交流

目前,我公司的技術能力相對有優勢,而且國外成功案例比較多,我們針對技術方案已經微微修改了三次,但是每一次都是透過科長呈報給總經理;根據總經理的反饋,我們在進行針對性修改, 最近一次的技術方案的修改,總經理沒有反饋。

     無底洞索求

上周拜訪設備采購科長,科長說:這個項目他費了許多心思,處長比較認可他,(他比較強勢,年齡比較大,資格比較老;處長學歷高,比較斯文.清高一些); 所以,有他在,項目基本上沒有問題; 同時,他上周暗示我: 希望利用周五\六\日,這三天想去避暑山莊休息一下; (目前,針對科長付出的公關費用差不多2萬了,)這次,我估計我的直接領導可能不會同意了,因為至少有8000以上.

【案例分析】

在這個案例中,我們可以看出,這個單子處于一個被客戶懸吊的狀態中,不能確定科長給我的信息是否可靠,但是產生的公關費用,該如何是好?

在本項目進展中,商業目的非常明顯,我們真的花了商務費用,項目就能得到推進嗎?本案例中一切的行為都是利益的交換。

在項目中,我們要想成功應該采取兩大因素:

洞悉決定標準的六大策略:

【案例延伸】

通過以上分析我們得出總結:

為何我們總會被客戶“忽悠”?

1、過于輕信他人,把假話當成真話,容易掉進“陷阱”;

2、信息獲得渠道單一,無法驗證信息真假,易犯方向性錯誤;

3、缺乏對項目全局思考,犯了“盲人摸象”的錯誤,鉆進牛角尖;

4、沒有在內部找到合適的教練,堵塞了信息來源,行程信息孤島;

最終導致被客戶“忽悠”,不但單子成交不了,而且還產生了一大筆商務費用,所以我們要注意以上的問題,這樣才不容易掉進“陷阱?!?/span>


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