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【公開課預告】7月5—6日工業品大客戶大項目控單分析與突破策略公開課!

點擊次數:9490 發布時間:2019-6-28 16:13:47
20%的客戶創造80%的利潤,如何把控及經營好這20%的大客戶,利用3500個工業品大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧,培訓過全國60%大中型知名工業企業,獲得一致好評的經典課程體系!

一、出版工業品大客戶
營銷專業書籍十余本


二、大客戶營銷PPT展示



三、課程大綱:

一、大單突圍的三把”金鑰匙“

■ 大單采購的5大特征

■ 大單博弈過程的5個階段

■ 項目的博弈本質上是優勢的競爭

■ 大單推進的三個關鍵階段
●識局---通過9個必清事項把控項目形勢

控局---通過采購標準規則、短名單和差異化價值塑造建立先發優勢

破局---通過決策層的公關取得關鍵拍板人的支持

■ 大單突圍的三把金鑰匙(情報、優勢和立場)

■  項目型銷售的業務流程

■  跟單過程中“海陸空”如何協同作戰?

■  技術、銷售人員與高層的跟單分工與配合

案例:1500萬的控制系統項目下一步該如何推進?

二、大項目控單的C139分析法

■  以戰局的思維來分析項目

■  掌握項目戰局的四大元素(知天、知地、知彼、知己)

■  項目成單與9個必清事項(9C)的關系與分析

■  項目成單與3個領先指標(3F)的關系與分析

■  項目成單與1個趨贏力指標(1W)的關系與分析

■  來自教練的支持與對1W3F9C的評估

■  贏單區、輸單區及抖動區分析

■  項目成單的目標模型—1W2F6C

● 6項重要情報

● 2個趨贏力指標

● 1個決定力指標

● C---來自教練的評分

■ 如何應用C139模型指導項目突破過程

工具:C139項目信息有效性評估表

工具:C139項目信息填報表

工具:項目策劃計劃書

案例:C139控單工具實戰應用分析

三、 大項目推進的三個臺階

1、 識局:

■ 情報收集分析

■ 項目風險評估

■ 線人發展

■ 策略與計劃制定

● 項目立項評估工具(C1/C2/C3

● 決策組織體系分析圖政治地圖,找到決策的主航道

● 影響力及決策點分析工具(C4)

● 競爭對手分析工具(C6/C7

● 客戶采購流程分析工具

系列案例沙盤推演(1階段):如何識別項目的機會與風險,制定開發計劃與策略

2、 控局:

■ 項目突破策略的4個層級

■ 分析自身方案優勢、業績資質優勢與關系資源優勢

■ 利用優勢找到項目突破的切入點,揚長避短

■ 建立優勢控標之一:塑造差異化的客戶價值,影響客戶需求

■ 建立優勢控標之二:參與并影響入圍門檻、技術條件與評分規則

■ 加你優勢控標之三:通過客戶或規則影響競爭對手

■ 競爭策略--八大進攻策略及其應用

■ 競爭策略--八大防守策略及其應用

系列案例沙盤推演(2階段):如何建立優勢阻擊競爭對手,制定開發計劃與策略

 

3、 破局:

■ 分析決策層的需求與痛點

■ 央企、政府項目高層決策的特點

■ 尋找外圍的關系資源或有效的切入點實現突圍

■ 如何策劃好利用第三方對高層的引薦

■ 高層公關模型及應用

■ UB/TB的特點分析與突破策略

■ QB的特點分析與突破策略

■ EB突破的策略與方法---高層公關7劍下天山

■ 培訓并說服高層的方法與策略

■ 投標與報價策略分析

■ 如何利用廢標陷進

■ 如何在不利局勢下轉危為安

系列案例沙盤推演(3階段):如何搞定技術高層與拍板人,制定開發計劃與策略

四、大項目銷售復盤與診斷--六步分析法

■ 由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則

■ 由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則

■ 大項目銷售復盤與診斷---六步分析法

1、分析采購組織,理清權責分工及決策者的關鍵信息

識別權利的5大原則:

a) 權利與職位不對等原則

b) 真假授權原則

c) 利益平衡原則

d) 權利階梯原則

e) 集體決策原則

工具應用:決策地圖分析與繪制,決策鏈分析工具

案例:如何識別真正的決策方和決策人

2、明確采購流程及當前節點

     采購流程/關鍵節點/采購模式/各節點的關鍵人/關鍵人的關鍵決策點

    工具應用:采購流程分析工具

3、分析客戶的組織需求和決策者的個人想要

分析決策者的關鍵需求/項目立項原因及建設目標,關鍵決策者的個人需求

工具應用:決策者需求分析工具

案例:600萬到手的項目為何還是被撬走了?

4、分析主要競爭對手
     分析競爭對手的優劣勢,關鍵資源與關系,對我方的影響,負面案例及軟肋

工具應用:競爭對手分析工具

案例:如何面臨強大對手的進攻在不利中轉危為安?

5、分析任務清單,目前卡在哪兒

分析天龍八部的任務清單,分析卡在哪兒與下一步的工作任務

工具應用:天龍八部任務分析工具

案例:身陷重圍,項目目前卡在哪里?

6、問題分析,組織內外部資源制定關系的突破策略/競爭策略,制定開發計劃

客戶關系突破模型分析及策略制定

工具應用:突破策略與競爭策略制定工具


四、往期公開課回顧


五、合作客戶
培訓客戶3000多家:
電力、電氣自動化
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網、環宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團、江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠自動化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 …… 

工程機械
三一重工、中聯重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數控機床設備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……

建筑工程
南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、廣東旗濱、浙東建材、中聯水泥、四川開能建設、臺玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業、南昌安居科技、黃山工業泵制造、深圳市超寶實業、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿易、河北冀南建筑科技發展、阿姆斯壯世界工業……

工業原材料

湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業、浙江俊爾新材料、湖南松井化學技術、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工(上海)、銳技卷軸(常州)、上海金發科技發展、上海沃克通用設備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經濟特區順益發展、上海賀利氏工業技術材料……

客車、卡車、汽車制造
廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上??蛙囍圃?、三一客車美的客車、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車、東風裕隆、大眾汽車、瑞風汽車、延鋒飾件、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時風集團……

暖通設備及中央空調
開利空調(中國)有限公司、上海一冷開利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調海外和國內營銷事業部、上海豪曼制冷設備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業協會…… 

其它工業行業
武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、中國移動、上海電信、朗訊科技、中國移動、天地科技、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創業環保、藍星東麗膜科技、四川正升環??萍?、上海三線凈化工程、淄博綠奧環??萍?、浙江恒成硬質合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……

咨詢客戶300多家:
南玻集團、金晶集團、寶鋼集團、三一重工、鎮江西門子母線、武鋼集團、杭叉集團、沈陽昊誠電器、青山集團、深圳萬迅儀表 、四川正升環保、四川開能建設、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團、深圳駿騰發、美的空調、盾安環境 、長沙遠大、南京新聯電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調、廣州長大 、上海隧道股份、路橋集團廣州、東方燈飾、德國瑞茨、上海電信、大全集團、中電電氣、連成水泵、易居房產、浙江萬象集團、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業、上海兄弟微電子、上海保立佳、南京科遠、廣州漢達機械、江蘇國強、安徽黃山水泵、上海三現、廣州躍美機械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團、上海華明電力、浙江力諾、哈爾濱東方報警、廈門金鷺、頂立新材料、蘇州奧德、南京寒銳、南京康尼機電、重慶天箭、上海納宇、貴州鋼繩、浙江金萊勒、深圳拓邦、深圳鴻富誠、南瑞集團、威勝集團、蘇世博、上海沃克、華儀電氣………

六、主講師資



七、報名須知
1、【學員對象】
適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環??萍荚O備等工業品企業營銷中高層,大客戶經理,大客戶銷售等。


2、【上課時間】
2019年7月5-6日

3、【上課地點】
上海

4、【學費標準】
單次課程費用:2500元/1天/1人(一家企業3人以上報名,8折優惠)
(含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費;
(餐費、交通、酒店自理,可協助代訂協議價優惠酒店)

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2019年工業品營銷研究院-全年公開課開課表

5、【咨詢電話】
400 920 6062   15002122371 
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